Biznes usługowy – prowadzenie kilku placówek

Sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż! Te trzy słowa są niezmiernie istotne w przypadku działania każdej firmy. Właściwie są one najistotniejsze, ponieważ wiedząc, że coś na pewno sprzedamy (w krótkim okresie czasu) mamy zagwarantowaną płynność (aczkolwiek w biznesie sprzedaż niekoniecznie równa się zapłacie, bo ta ostatnia może nastąpić dużo później), mamy znacznie zmniejszone ryzyko operacyjne. W naszym interesie pozostaje zadbanie jedynie o odpowiednie dostarczenie produktu. Tak jest w przypadku, kiedy jesteśmy producentem, hurtownikiem, handlujemy towarami. Co w przypadku usług pośrednictwa? Ta bardzo ważna część świata biznesu, odpowiedzialna głównie za handel nieruchomościami oraz udzielanie kredytów (piony banków operujące sieciami placówek). Pośrednik zarabia głównie na ilości zrealizowanych transakcji. Podstawowym problemem centralnie sterowanej sieci oddziałów jest motywacja pracowników do osiągania jak najlepszych efektów w postaci podpisanych, domkniętych transakcji. Otwierając np. placówkę banku (we franczyzie) i siedząc samemu w środku, w oddziale, raczej daleko nie zawędrujemy. Załóżmy, że jesteśmy niesamowicie zdolnymi handlowcami. Może faktycznie powinniśmy się w tym spełniać, nie zatrudniając dodatkowych osób tylko kosząc ogromne prowizje? Policzmy. Jesteśmy właścicielem placówki handlu nieruchomościami. Operujemy w regionie miasta powiatowego i całego powiatu. Znamy ten rynek bardzo dobrze. Koszty firmy zamykają się w 4000złotych (ZUS + lokalik + media + inne). Zyski? No jesteśmy dobrzy, bo związujemy po 5 transakcji na nieruchomościach miesięcznie, każda o wartości średniej 100 000zł. Daje nam to 11 000 nieopodatkowanego dochodu. Są miesiące lepsze, gdzie domykamy transakcję za 1 mln PLN, i wtedy kosimy nawet 30 000zł w miesiącu. Dla jednych szczyt marzeń, dla innych ochłapy. Jako biznesmeni nie powinniśmy cieszyć się z jednej placówki o średnim dochodzie 10 000zł (chociaż nie jest to w sumie mało). Jedna placówka to przecież forma samozatrudnienia, takiego paraetatu, umowy zlecenia. Jako biznesmen lub inwestor powinniśmy dążyć do zbudowania sieci oddziałów, a jeżeli czerpiemy przjemność z zawierania transakcji, powinniśmy w naszej spółce pracować zarówno jako
Zarząd, jak też i szeregowy handlowiec. Prawdziwy pieniądz leży w zarządzaniu oddziałami. Mamy swój region, kilka powiatów (powiedzmy 5). Wiemy, że jeżeli średni dochód z każdej z placówek wyniesie średnio 10 000, to razem mamy 50 000zł dochodu na poziomie spółki. Poza tym taka konstrukcja pozwala robić kompensację strat jednej placówki z przychodami z innej, co asekuruje naszą firmę przed złymi miesiącami (powiedzmy, nawiązując do teorii gier, że dodatni dochód oddziału to jak wyrzucenie na kostce liczb od 1 do 3. Mając 5
oddziałów kostką rzucamy aż 5 razy). Teraz liczby: każdy oddział to 4 000zł kosztów stałych + koszt pracownika (1200 + premia od przychodu pracówki 50%). Tym samym dla naszych kosztów miesięcznych dla 5 placówek mamy 20 000 + 6 000 + prowizja od przychodu 50%. Break even (wyjście spółki na zero) dla 5 placówek (samemu nie pracując) wypada nam przy poziomie PRZYCHODÓW 52 000zł. 52 000zł czyli
3% od wielkości transakcji. Nasz obrót w pięciu placówkach to ok. 1,8 mln PLN w wartości zrealizowanych transakcji. Dużo, mało? To tylko 360 000zł na oddział, czyli de fakto 1,5 sprzedanego mieszkania/oddział (jestem z Warszawy, także przyjmuję takie stawki). Jak
sądzicie, dużo, mało?

Jak powiedzieliśmy na wstępie, jesteśmy bardzo dobrym sprzedawcą, więc może nam się wydawać mało. Tak wygląda większość rozsądnych biznesplanów, przyjmowanie warunków pesymistycznych i liczenie ryzyka. Problem jest tylko jeden – znaleźć ludzi, którzy będą starać się wypracować taki przychód to mało, trzeba znaleźć ludzi, którzy taki przychód WYPRACUJĄ. A nie jest to proste, bo osoby, które godzą się na minimalną krajową + prowizje zwykle nie są na tyle doświadczone, aby cokolwiek wypracować. Będziemy musieli poświęcić mnóstwo czasu, żeby taką świeżą osobę wygimnastykować na dobrego handlowca A NIE JEST PEWNE, czy taka osoba po miesiącach szkoleń nie
przejdzie do konkurencji bądź też nie otworzy nam konkurencyjnej działalności (zgarniając 100% prowizji, bo po co się dzielić??).
Jeżeli zatrudniamy taką osobę powinniśmy zadbać, aby nasza umowa zakładała zakaz wstępowania do konkurencji bądź zapisy o zwrocie kosztów szkoleń/rekompensatę za odejście wcześniej niż X miesięcy od zatrudnienia. Powinniśmy przemyśleć wiele różnych aspektów związanych z zabezpieczeniem tego, czy taka osoba nie otworzy działalności przez kogoś bliskiego. Diamenty pracownicze lubią uciekać, gubić się. Trzeba ich strzec jak oka w głowie. Teraz druga opcja – rekrutujemy osobę z dużym doświadczeniem w sprzedaży. Powinniśmy sobie zadać pytanie, dlaczego taka osoba odeszła z poprzedniego miejsca pracy? Co ją skłoniło do takiej decyzji? Czy była to
likwidacja oddziału, zwolnienie dyscyplinarne, czy poszukiwanie lepiej płatnej pracy? Powinniśmy zastanowić się, jakie wabiki zastosować dla takiego kandydata. Mówię wabiki, bo Ci doświadczeni są zazwyczaj wybredni. Gdy powiesz im o minimalnej krajowej i
prowizji, mogą Ciebie wyśmiać. Moje zdanie jest takie – jeżeli taka osoba wierzy w siebie, to powinna przyjąć warunki „success fee”, prowizyjne. Skoro jest taka dobra, to nie powinno to przecież stanowić dla niej problemu. Mimo wszystko osoby bardzo dobre, które wiemy, że się sprawdzą, powinny być dla nas priorytetem. Ich zarobki należy kalkulować w zależności od sytuacji, aby także i nam coś zostało. Bardzo dobrą propozycją, która mi generalnie przypada do gustu jest zapytanie, jak myśli ile średnio miesięcznie może dla nas zarobić. Jako profesjonalista może migać się od odpowiedzi na to pytanie, ciśnijmy jednak do uzyskania odpowiedzi. Jeżeli nie będzie to możliwe, oszacujmy sami, jaki obrót taka osoba może zrealizować. Zaproponujmy taką wersję – szanowny kandydacie, wyglądasz na bardzo dobrego handlowca. Moja propozycja jest następująca : ja z placówki oczekuję 30% wypracowanych przychodów, nie mniej jednak niż 8 000zł. Zapewni nam to pokrycie regularnych wydatków (4000) oraz dochód w wysokości 4000zł. Reszta jest pośrednika. Jeżeli jest tak dobry jak my, to bez wkładania środków w funkcjonowanie własnego oddziału będzie mógł czerpać niebagatelne zyski ze
swojej pracy. (Przypuśćmy sprzedaż na poziomie 3 mieszkań po 150 000zł miesięcznie, co daje 450 000zł przychodów, 3% od tej kwoty to 13 500zł. Osoba taka zarobi 5 500zł. Przy sprzedaży na poziomie 1 mln zł (można przecież sprzedać 3 mieszkania po 330 000 każde) daje to kwotę 30 000zł, czyli 9000 dla nas, i 21 000zł dla naszego pracownika. Propozycja jest uczciwa, biorąc pod uwagę, że pod uwagę, że pośrednik nie ponosi odpowiedzialności za funkcjonowanie oddziału (jeżeli bowiem będzie działał na kreskę (-9000zł) to de facto my realnie inwestujemy w niego jedynie 4000zł stałych kosztów (pokrycie kosztów placówki) no i oczywiście koszty utraconych korzyści(z
zatrudnienia kogoś innego)). Tak mniej więcej działa też franczyza – oferujemy brad i know how za pewien konkretny procent.
Najtrudniejsze w prowadzeniu biznesu jest znalezienie kompetentnych, chętnych do pracy ludzi. O leniwców do pracy fizycznej martwić się trzeba pod innym kątem, pod kątem złodziejstwa. Przy wynagrodzeniach prowizyjnych najważniejsza jest determinacja do pracy.
Trickiem, jaki często stosują banki przy zatrudnianiu wysoko opłacalnych prowizyjnie agentów jest ich własna działalność gospodarcza i życie tylko i wyłącznie z prowizji. Agent musi zapracować na opłacenie ZUSu i to jest największym batem przy gonieniu do pracy.
Taki trick stosują też firmy ubezpieczeniowe przy szukaniu agentów. Oferują bazę ok. 3000zł + prowizję, warunkiem jest własna działalność.

W biznesie najważniejsi są ludzie, z którymi się zadajesz – generalnie to od nich zależy sukces przedsięwzięcia. Pamiętaj o tym na każdym etapie działania firmy – biznesplan bez dobrych współpracowników jest równie wartościowy co papier toaletowy-kto go zrealizuje. Otaczaj się wartościowymi ludźmi, a nie leniami którzy czekają aż im zapłacisz.

Pozdrawiam.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *