Ciosy poniżej pasa – przychody, wpływy i należności, koszty, wydatki i zobowiązania

Dzisiaj przedstawiam dość banalny temat, ale istotny z punktu widzenia początkującego biznesmena – różnice między rachunkiem zysków i strat a przepływami pieniężnymi. Przykłady zagrywek na utrzymanie się na powierzchni, niekoniecznie fair, a często na granicy prawa. Zapraszam do lektury.

Granica między prawem a bezprawiem wyznaczona jest przez ustawodawcę, a ostatecznie przez sąd, którego decyzja może być zupełnie inna niż wynika to wprost z przepisów prawa. Często widzimy oburzonych ludzi, którzy teoretycznie powinni mieć rację, a w praktyce tej racji nikt im nie przysądził i raczej nie przysądzi – a czasami nawet jeżeli przysądzi, to nie da się tej racji w żaden sposób wykorzystać. Dotyczy to różnorodnych sfer życia, jedną z tych sfer jest biznes i gra, którą nie wszyscy prowadzą fair.

Słyszę ludzi mówiących o wielkich funduszach inwestycyjnych, które zarządzają firmami wbrew oczekiwaniom akcjonariuszy czy zarządów. Słyszę ludzi, którzy powierzyli oszczędności życia w piramidy finansowe i szukających sprawiedliwości. Daleko nie trzeba szukać – ileż to razy słyszeliśmy od znajomych, że za coś zapłacili, a nie otrzymali towaru, albo wykonali pracę, a nie otrzymali pieniędzy? Wiele tych sytuacji zakrawa o oszustwo, ale część jest całkowicie legalnych. Nie mnie jest decydować, co jest karane, a co nie, dlatego nie namawiam nikogo do stosowania poniższych zagrywek – czy je zastosujecie to jest Wasza sprawa(wiele ogromnych firm działających agresywnie tak działa), wiedzcie jednak, że niektóre z tych zachowań są wysoce naganne i powodują gwałtowną utratę wiarygodności. Dlatego celem jaki mi przyświeca jest chęć pokazania, co Was może spotkać w życiu prywatnym i biznesowym – i nakreśleniu Wam, że powinniście rozważyć różne możliwości.

Zacznijmy może od tego, co to jest przychód, a co to jest należność. Oczywiście co to jest od razu widać. Przychód bierze się z wystawianych faktur. Należność jest związana z przychodem, na który faktura została wystawiona, ale wpłata od nabywcy nie wpłynęła. Wpływ natomiast to faktyczne przyjęcie gotówki przez Waszą firmę. Wyobraźcie sobie sytuację, w której jesteście młodym architektem po studiach i dostajecie zlecenie od biznesmena, mającego wycenianą na kilka milionów złotych spółkę, który mówi – „słuchaj chłopcze/dziewczynko, masz szansę na spory awans wśród architektów. Robię teraz osiedle na 200 mieszkań, jesteśmy świeżo po zakupie działki i jedziemy z tematem – potrzebny mi jest projekt na 5 bloków po 40 mieszkań, różnorodne, potrafisz coś takiego zrobić?” Z nieukrywanym wybałuszeniem gał (zajmowałeś się zwykle tworzeniem domów jednorodzinnych i wiat garażowych 😉 ) mówisz, że pewnie. „To na ile wyceniasz taki projekt? 10 000 m2 pumu?” „No, yyy, na 1 500 000 zł.” – odpowiadasz. „Półtorej bańki? Nie ma sprawy. Słuchaj, to spiszmy umowę, jutro wpłacam Ci 150 000 zaliczki i jedziemy, reszta po zleceniu, ale pamiętaj, że projekt musi być na czas – 5 mcy od dnia wpłaty zaliczki”. Myślisz sobie – gość dziany, duża firma, można robić. Po zawarciu umowy zabierasz się do pracy, bierzesz ludzi – konstruktorów, nie przyjmujesz innych zleceń, pełen poświęcenia musisz dotrzymać terminu, bo kary umowne są niemałe. Za zarobione pieniądze postawisz sobie ładny dom i zostanie na dalszy rozwój firmy. Mija 5 miesięcy, deweloper kontaktował się z Tobą kilkukrotnie, sprawdzając jakość i postęp prac. Kiedy wszystko już masz on potrzebuje natychmiast projekt do złożenia w urzędach, wpłaca Ci dodatkowo za przyspieszenie prac 100 000 zł i jak skończysz to jest już następne zlecenie od „kumpla” dewelopera. Super. Dajesz projekt, wystawiasz fakturę, 1,5 mln + 23% VAT, z zadowoleniem czekasz na na resztę kasy. Jednak kasa nie przychodzi. Deweloper przestał odbierać telefony. Dzwonią do Ciebie ze skarbówki, pytają gdzie jest 345 000 vatu i 19% dochodowego. Wysyłasz do dewelopera listy, na które nie odpowiada. Skarbówka zajmuje konta i hipoteki Twojej nieruchomości – domu, bo przecież częściowo wziąłeś kredyt obrotowy. Sprawę kierujesz do sądu. Co tu deweloper będzie podskakiwał. Sąd przysyła pismo o braku opłaty 5% wartości przedmiotu sporu. Skąd wieźmiesz prawie 92 tys. zł?? Składasz wniosek o upadłość dewelopera. W końcu ma w kapitale zakładowym 4 mln zł, będzie z czego ściągać. Sędzia ustala nadzorcę sądowego, aby zweryfikował potencjalną masę upadłości. I dupa – okazuje się, że spółka owszem ma 4 mln zł kapitału zakładowego, ale 0 zł majątku. Jest to jeden z kilkunastu podmiotów dewelopera, który przerzucił nieruchomość gdzieś dalej. Teraz już nie ten deweloper robi Twoją inwestycję, ale ktoś zupełnie inny. Oczywiście możesz walczyć. Może wygrasz. Ale nikt Ci nie odda zajęć komorniczych, utraty reputacji, firmy, etc. Tak właśnie popłynęli wykonawcy robót drogowych na euro 2012. „Zajarali się” ogromnymi pieniędzmi, jakie nasz rząd kładł w rozwój infrastruktury drogowej. Zachłysnęli się potencjałem przedsięwzięcia. Niestety, może się to zdarzyć dosłownie w każdej branży. Dlatego tak ważna jest weryfikacja kontrahenta, szczególnie takiego, który staje się dla nas kluczowym odbiorcą usług czy produktów. Jego wykolejenie, z premedytacją czy bez (możemy sobie przecież wyobrazić sytuację, w której deweloper jednak odbiera telefon i mówi, że niestety, ale ma środki ulokowane i nie może ich wyciągnąć, albo zapłacił wykonawcy za inną budowę i nie może jej sprzedać, lub wykonawca w ogóle nie ruszył z pracami, mimo, że dostał zapłatę!). Powstaje tzw. efekt domina w upadłościach. Teraz już wiesz, że architekt zanotował 1,5 mln zł przychodu, tyleż samo zaksięgował w należności (pomniejszone o zaliczki), ale wpływ (do cashflow) był równy tylko w wysokości zaliczki!

Teraz odwróćmy sytuację – nasz deweloper wpłaca 150 000 zł, wierzy w ambitnego architekta. Po miesiącu dzwoni z zapytaniem o postęp prac. Niestety architekt nie odbiera. Okazuje się, że zaliczka wielkości rocznego przychodu sprawiła, że architektowi odbiła palma i kupił sobie auto za gotówkę. Zapomniał zapłacić pracownikom. Zniknął. Bo po co się fatygować za 1,5 mln zł , z marżą 10% w wysokości 150 000 zł, skoro można było bez pracy zgarnąć 150 000 zł? A co, gdyby architekt był fair, ale wcześniej trafił mu się deweloper jak z opisu wyżej i US zajął rachunek, na którym była zaliczka(np. miał zaległości albo źle rozliczył podatek)? I teraz nikt dla architekta nie chce pracować?

Nie bądźcie naiwni, CASH IS THE KING. Kto ma pieniądze, ma władzę. Nie należy płacić z góry mimo, że będziecie wielokrotnie przekonywani, że jest to norma lub nawet jest to wiarygodny partner. Nie wierzcie w to. Może i jest to norma, ale nie możecie ryzykować -no chyba, że możecie sobie na brak części środków pozwolić. A jeżeli już musicie zadbajcie o minimalizację ryzyka – np. płatność kilkoma etapami, na zakończenie danego etapu.

Już wiecie, jak wygląda kwestia przychodów i należności.

Teraz przejdziemy do wydatków, kosztów i zobowiązań.

Załóżmy, że macie kontrakt na 50 000zł, z czego 20 000zł stanowi koszty operacyjny uzyskania przychodu owych 50 000 zł (nie masz zaliczek), a 15 000zł kosztuje Ciebie urząd skarbowy i zus. W kasie masz 10 000 zł, więc za mało gotówki, aby opłacić 35 000zł wydatków szykujących się w danym miesiącu. Co robisz – bierzesz kontrakt czy go odrzucasz?

Do wyboru masz różne drogi:

  1. Droga na pewno uczciwa, w której mówisz zleceniodawcy, że nie masz środków, aby taki kontrakt zrealizować. Jest po prostu za duży. Pytanie, czy zleceniodawca od razu się z Tobą pożegna, czy da Ci szansę dając zaliczkę?
  2. Droga która nie jest już do końca czysta: mówisz zleceniodawcy, że pewnie, da się zrobić, ale musisz mieć na pokrycie kosztów 25 000zł. Oczywiście zleceniodawca ma także wyjście – albo negocjować stawkę, albo powiedzieć „go fuck yourself”. Szczególnie, jeżeli w branży akceptują długie terminy płatności (np. sieć handlowa w której zapewne kupujesz niejedne produkty spożywcze płaci dostawcom nawet ponad 180 dni od daty dostarczenia towaru! Kto by z Was nie chciał mieć kontraktu z wielką siecią handlową? A kto jest na tyle mocny aby wytrzymać taki pressing płacowy? Dostarczać przez 180 dni produkty, a cashować zysk po tylu dniach ? :) A kto z Was powiedziałby „Deal!” nawet, jak nie miałby na to kasy?)
  3. Kolejna droga jest taka, w której mówisz „nie ma problemu”. Możesz próbować dostać jakąś zaliczkę – im więcej, tym lepiej. Następnie zajmujesz się kosztami operacyjnymi. Kupujesz różne półprodukty, zatrudniasz ludzi, ale nie płacisz im do czasu, aż otrzymasz wynagrodzenie. I otwarcie im to oznajmiasz!
  4. Droga czwarta jest taka, jak w punkcie 3, tylko Twoi dostawcy (półproduktów czy usług) nie są powiadomieni o terminie czekania na zapłatę.
  5. Droga piąta jest taka, aby dopasować zapadalność należności i zobowiązań w taki sposób, abyś mógł pokryć ewentualne dziury budżetowe w odpowiednich momentach. To także jest ciekawe – i może być legalnie zapisane w umowie. Np. termin płatności wynosi 14 dni. Wykonawca ma możliwość wypowiedzenia umowy po upływie 60 dni jeżeli nie zostanie opłacony dany etap prac. Wykonawca może naliczać karę umowną w wysokości x zł dziennie za każdy dzień zwłoki. Gdybyś miał 2 etapy jeden za drugim, gdzie pierwszy to 90% zlecenia a drugi 10%, pierwszy trwa dni 40, a drugi 5 dni, to od dnia 40 masz 60 dni na uregulowanie swojego zlecenia. Czy to jest etyczne? Czy to jest moralne? Czy to jest karalne? To zależy. Moim zdaniem powinieneś oceniać czy etyczne, moralne czy karalne pod kątem tego, czy wiedziałeś o takiej możliwości (niepłacenia) z przekonaniem graniczącym z pewnością, że taka sytuacja będzie miała miejsce przed zawarciem umowy. Oczywiście my możemy sobie gdybać, ale pytanie co zrobisz, jak mając firmę będziesz potrzebował zapłacić za ratę kredytu na Twój dom i zrobić dziecku wyprawkę do szkoły – a będziesz wiedział, że na czas nie zapłacisz.
  6. Droga szósta jest taka, aby pracować całkowicie na obcym kapitale. Bierzesz kredyt i robisz.
  7. Droga siódma jest taka, że ZUS i US poczekają z zapłatą. Za 10 000 które masz zaliczkujesz dostawców, resztę płacisz im w ciągu np. 30 dni od dnia odbioru ostatecznej wersji produktu. Zanim się publicznoprawni odezwą po swoje, Ty już się rozliczysz z kontraktu ze wszystkimi kontrahentami, także regulując zobowiązania publicznoprawne powiększone o odsetki ustawowe. Kredyt jaki sobie zrobiłeś jest najpewniej najtańszym i najwygodniejszym kredytem. Na ile fair – sam zdecyduj.
  8. Droga ósma – hm. Może zrobisz tak, aby resztę zapłacić dostawcom trochę później? Może będziesz pokazywał swojemu zleceniodawcy projekt, który on będzie akceptował i odbierał, a Ty będziesz mówił dostawcom, że to, to i to jest nie w porządku i im nie zapłacisz dopóki nie będzie zrobione dobrze?

Dróg jest więcej. To tylko przykłady, które pokazują różnice między wydatkiem. kosztem i zobowiązaniem – wydatek lub wypływ to to, co faktycznie już uregulowałeś, a koszt niekoniecznie musi być uregulowany. Wszystko zależy od momentów i tego, jak bardzo agresywny jesteś – czy na tyle, żeby brać kontrakty, których wykonanie kosztuje Ciebie więcej, niż masz możliwość zapłacić? Czy może jesteś potulnym spokojnym człowiekiem, który jak nie ma środków to nie bierze się za robotę? Nieuczciwość kontra uczciwość? W biznesie bywa różnie.

Dla części z Was powyższe kwestie są oczywiste. Może nieraz się z czymś takim spotkaliście – firma działa, a pracownicy nie dostają wynagrodzeń? Firma pada, a właściciel pławi się w luksusie? Rzeczywistość nie jest czarno-biała, sklada się z wielu odcieni szarości i na każdy z nich Twój biznes musi być przygotowany. Jedno jest pewne, jeżeli zaczynasz bawić się w niekoniecznie czyste intencje, możesz nie tylko popaść w tarapaty, ale przede wszystkim zniszczyć swoje zaufanie – co ostatecznie może doprowadzić nie tylko do upadłości Twojej firmy, ale całkowitej klęski osobistej.

Pozdrawiam!

2 myśli nt. „Ciosy poniżej pasa – przychody, wpływy i należności, koszty, wydatki i zobowiązania

  1. Punkt 7 – przyznam że sam nie wpadłbym na to jak można sobie samemu zorganizować taki kredyt, nie dość że nisko oprocentowany to jeszcze bez zaświadczeń i innych ceregieli 😉

  2. To jest koszmar jaka w Polsce jest etyka biznesowa i jak trzeba kombinowac.

    Najlepszym przykladem na to jest branza budowlana, gdzie padl nawet przyklad w artykule.

    W UK natomiast z kim nie rozmawiam to wszystko sie opiera na wzajemnym zaufaniu i az czasem mnie bierze na zastanowienie jakim cudem to funkcjonuje. Po prostu jest tutaj inna etyka biznesowa. Tak samo ich US jest bardziej wyrozumialy jesli dojdzie do tego ze po wystawieniu faktury ktos Ci nie zaplaci i po prostu mozna anulowac ta fakture bez placenia podatku gdy sie dowiedzie ze nie otrzymano zaplaty. Czemu u nas takie cos nie moze funkcjonowac?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *