Poszukiwania inwestorów (cz. 8)

Pamiętam, że wydało mi się to wyjątkowo proste – swoją pierwszą firmę założyłem na pierwszym roku studiów, 10 dni przed 19. urodzinami. Założyłem ją ze swoich oszczędności, dosłownie kilka tys. złotych zarobionych przez wakacje za granicą. Swoją drugą firmę, już spółkę, założyłem z inwestorem – 8 miesięcy później po 19 urodzinach. Wtedy wydało mi się, że znalezienie kapitału jest takie proste. Byłem głupi, niedoświadczony, a wszystko co się liczyło w biznesie to przecież pieniądz – nic bardziej mylnego.

Schemat poszukiwania inwestora na mój pomysł serwisu internetowego polegał na wybraniu się na konferencję, gdzie są ludzie z gotówką. Wybrałem się na konferencję jednej z sieci aniołów biznesu – jak się okazało nie trafiłem na konferencję dla pomysłodawców (tam bym nic nie osiągnął), a na konferencję poświęconą dla… inwestorów :) Zaniżałem średni wiek o dobre 20 lat. Może dlatego zwróciłem na siebie uwagę. W kuluarach zapytałem wprost, czy ktoś tutaj zna kogoś, kto ma środki do zainwestowania w serwis internetowy. I udało się – 5 miesięcy negocjacji a potem własna spółka. Pięęękna sprawa. Mimo, że próbowałem ten wyczyn powtórzyć kilkukrotnie (tak tak, ja również szukam kapitałów do przedsięwzięć, do których ze swoimi pieniążkami nie mam dostępu), nie powtórzyłem swojego sukcesu szybkiego znalezienia kapitału (może dlatego, że teraz szukam kilkunastu mln, a nie kilkuset tysięcy PLN). Miałem dziesiątki spotkań z inwestorami, zanim dotarłem do momentu, kiedy w pewnych spotkaniach ja sam zacząłem uczestniczyć jako inwestor. A w pewnych dalej szukam kapitału jako pomysłodawca. Jestem biznesmenem i inwestorem. Teraz patrząc wstecz mogę powiedzieć, że inwestora znalazłem ze względu na ciekawy pomysł, realistyczne prognozy i młody wiek – pełen zapału człowiek z pokolenia informatyki. Nawet nie uwierzycie, jak bardzo żałuję bankructwa tego projektu. Jakbym wiedział to co wiem teraz, bardzo możliwe, że mielibyśmy polskiego facebooka. Mimo, że Zuckeberg był pierwszy, mój pomysł był bardziej zaawansowany technicznie – bardziej przypominał wschodnią produkcję pod domeną vcontact. Masa błędów, w szczególności marketingowych spowodowała największy niewypał – mimo zebrania w ciągu 1 miesiąca ponad 160 000 użytkowników!

Prowadziłem jeszcze kilka serwisów, na znacznie mniejszą skalę. Nie wierzę w branżę internetową. Teraz, po kilku latach mogę stwierdzić z całą pewnością, że ryzyko projektów internetowych jest ogromne, a szansa powodzenia jest jak szóstka w totka. Pomyślcie o setkach serwisów, które powstają. Pomyślcie o tych stronach, które znacie i powstawały amatorsko. Jestem pewien, że nie wymienicie więcej niż kilka z popartymi sukcesami.

Szukanie inwestora na ryzykowną inwestycję jest… ryzykowne. Twoje ryzyko dotyczy głównie czasu – nikt, kto dorobił się X pieniędzy nie będzie ich wystawiał na stratę. Jest to po prostu nieekonomiczne. Może uda Ci się znaleźć osoby, które dostały większe pieniądze w spadku, które wygrały w totka, lub pracują za Odrą fizycznie i odkładają z zamysłem „byznesu” w Polsce. Nie powinieneś czuć się z tym komfortowo. Śmierdzi to bardziej naciągactwem niż inwestycją. Pomyśl, jak byś się czuł, idąc do kasyna i prosząc kogoś o żetony do gry – „Panie, daj parę żetonów, jestem pewien że wygram”. Tak to mniej więcej wygląda okiem profesjonalisty. Okiem finansisty. Zanim zapyta Ciebie o zwrot, zapyta ile może stracić. Kolejną rzeczą jest pytanie, czy Ty również coś wkładasz w inwestycję. Najgorsza możliwa sytuacja to taka, kiedy przychodzisz do kogoś po pieniądze, z pomysłem „tylko w zarysie”, bez zabezpieczenia i wkładu własnego. U bankiera jesteś spalony na starcie. U „naiwniaka” – niekoniecznie. Pytanie tylko, który KONTAKT jest cenniejszy. Czy wolisz współpracować z zawodowcem, który w razie czego będzie mógł wyciągnąć firmę na prostą, czy z amatorem, który w razie niewypału, w najlepszym wypadku będzie na Ciebie klnął, a w najgorszym złoży doniesienie do prokuratury o możliwości popełnienia przestępstwa.

Jak myślisz, kto właził w AmberGold? Raczej nie bankierzy, nie finansiści i nie mądrzy biznesmeni. Pieniądze potracili szarzy ludzie, którzy w swojej zachłanności zaufali marce, która pojawiła się na całą Polskę i miała oddziały w każdym mieście. Zaufali Marcinowi P., który chciał przy takim samym stopniu ryzyka jak lokata wyciągnąć z inwestycji kilka procent więcej. Nie twierdzę, że to niemożliwe – sam robię znacznie lepsze transakcje przy podobnym poziomie ryzyka co lokata bankowa. Ale różnica między mną a tym, kto wchodził w Ambera to kontrola inwestycji. Ja swoje pieniądze kontroluję, a osoba która wrzucała pieniądze w piramidę ich nie kontrolowała.

Trudno znaleźć inwestora, bo większość osób nie wie, jak zarabiać jego pieniędzmi. Pomysłodawcy szukają, a nigdy nie prowadzili biznesu. Są zwykłymi marzycielami i takich w internecie jest najwięcej. Nie potrafią obronić swoich pomysłów, często kopiując to, co przeczytali w artykule na onecie. Zgłaszały się do mnie osoby z pomysłami „domów starców”, „farm wiatrowych”, „pensjonatów”. Co z tego, że komuś taki biznes działa, skoro od razu wiadomo, że nasz marzyciel nie wie nawet, jaki kapitał zakładowy ma spółka akcyjna. Ba, myślę, że nawet nie wie na jakim druku składać formularz rozliczeniowy comiesięcznego vatu.

Teraz wyobraź sobie, że przychodzi do Ciebie (jesteś inwestorem) osoba, która ukończyła studia wyższe z ekonomii, zrobiła tytuł MBA i ma pomysł na sieć budek sprzedających hot-dogi. Pomysł niby prosty, nawet śmieszny. Ta osoba mówi Ci, że potrzebuje do inwestycji 2 mln PLN. Sama wkłada 0,5 mln. Może zabezpieczyć transakcję swoim domem. Przedstawia Ci racjonalny biznesplan, który zakłada nie zarabianie na hot-dogach, ale na wykupowaniu nieruchomości pod ten biznes, sprzedawaniu franczyzy. Daje Tobie 60% udziałów, żebyś miał kontrolę nad swoją gotówką, ale sobie przyznaje ‚pewne warunki’, które nie wykluczą jej z biznesu i pozwolą odkupić od Ciebie pakiet większościowy po spełnieniu ‚pewnych warunków’. Przedstawia Ci profesjonalną umowę NDA, która nie pozwala Tobie kopiować pomysłu. Na dodatek ma już uruchomione 3 punkty, które zarabiają.

Pomyśl sobie, jakie szanse ma marzyciel, który przedstawia „profesjonalny” pomysł biogazowni, a jakie szanse ma działający przedsiębiorca z track recordem i doświadczeniem. Zanim ruszysz na poszukiwania kapitału zastanów się, czy masz odpowiednie wykształcenie i/lub doświadczenie. Zawsze bardziej zapunktujesz, jak będziesz miał już jakieś rzeczy zorganizowane. Nawet podpisane umowy dotyczące dostaw, odbiorów, może nawet umowy przedwstępne kupna-sprzedaży. Lepiej sprzedawać coś, co jest namacalne (nawet pod postacią umowy), niż coś, co jest tylko wymysłem i marzeniem. Ostatnio byłem na konferencji dotyczącej rynku kapitałowego w Polsce. Rozmawiając z ekspertami okazuje się, że fundusze PE czy VC nie lubią inwestycji małych. Znacznie ciężej jest znaleźć 1 mln PLN niż 50 mln PLN. Brzmi dość abstrakcyjnie, ale taka jest prawda. Pytając o powód, odpowiedzi były dwie: 1)małe przedsięwzięcia wiążą się z bardzo dużym ryzykiem (utraty, nie zdobycia kolejnych klientów, amatorską kadrą zarządzającą(profesjonaliści działają w większych biznesach)); 2) brak zainteresowania wynika także z tego, że fundusz, mając do dyspozycji powiedzmy 600 mln PLN woli wejść w 10 przedsięwzięć po 60 mln, niż w 600 po 1 mln. Powodem jest brak oczywistej kontroli nad małymi firmami, mimo ich wysokiego potencjału wzrostu (związanego z dużym ryzykiem). Pieniądze funduszy są dobre, jeżeli pokonaliście pewną barierę w swojej firmie i macie obroty na poziomie nastu milionów złotych. Wg Standard & Poor – agencji ratingowej –  firma posiadająca jednego dużego odbiorcę produktu jest gorsza niż firma mająca kilku mniejszych klientów. Jest to związane z uzależnieniem wyników od właściwie jednego kontraktu.

Może cofnijmy się o jeden pułap. Jesteśmy samozatrudnionym, prowadzącym sklep spożywczy. Zarabiamy 5 000zł netto. Jeżeli chcemy myśleć o rozwoju, powinniśmy potrafić oddlegować część obowiązków kadrze pracowniczej – zrobić z jeden z pań ekspedientek kierowniczkę sklepu. Oczywiście wiąże się to z podwyżką jej płacy – może o 500, 1000 czy 1500 złotych. Będziemy zarabiać o tyle samo mniej, ale zyskamy czas wolny, który posłuży nam do zastanowienia się, co robić dalej. W tej branży detalicznej, spożywczej, ja widzę rozwój przez otwieranie następnych sklepów. Powinniśmy przemyśleć naszą akcję marketingową, zastanowić się, czy uruchamiać je pod wspólną marką, mieć swoje barwy, etc. Kiedy mamy obmyśloną strategię, możemy albo:

1) otwierać następną placówkę z własnych środków (podejście nie kapitalistyczne)

2) otwierać następną placówkę ze środków obcych – finansowanie zewnętrzne (podejście kapitalisty)

3) otwierać następną placówkę ze środków obcych – franchising (podejście kapitalisty)

Moim zdaniem najlepiej zastosować mieszankę dwóch ostatnich stylów. O ile w punkcie 3) szukanie franczyzobiorcy sprowadza się do znalezienia kogoś, kto chce, tak jak my, prowadzić sklep (i jesteśmy uzależnieni od decyzji tej osoby) o tyle punkt 2) możemy wykonać niezależnie. I tak, możemy szukać anioła biznesu (bo na fundusze nie warto się porywać), albo szukać kapitału po rodzinie (dość ryzykowne – bankructwo może spowodować „wewnętrzne” rozłamy 😉 ), albo posiłkować się kapitałem z banku. Co tutaj należy rozróżnić : mamy dwa przykłady finansowania aktywów kapitałami własnymi (nie mylić ze swoimi pieniędzmi teraz) oraz jeden przykład finansowania długiem. Dług oczywiście wygeneruje kontrakt z bankiem – trzeba płacić raty. W przypadku finansowania kapitałami własnymi (tj. podobnie jak Twój kapitał – wkładasz do biznesu i czekasz na jego zwrot w pewnym punkcie przyszłości, bez obowiązku płacenia rat) inwestor wkłada środki nie oczekując wypłat ratalnych. Oczywiście nie ma nic za darmo. Kapitały własne są najdroższym pieniądzem (dlatego też napisałem że własne środki to nie jest podejście kapitalisty) z tego względu, że biorąc taki kapitał musimy oddać swoje udziały w biznesie. Musimy sobie przemyśleć, czy nasz biznes jest na tyle opłacalny, żeby finansownać się kapitałem dłużnym. Możesz to prosto sprawdzić – jeżeli Twój zwrot z inwestycji jest wyższy niż oprocentowanie banku, i zachowuje się złota reguła, to lepiej finansować się bankiem. Jeżeli wiesz, że biznes nie generuje wystarczających przepływów pieniężnych do pokrycia rat kredytowych, bezpieczniej będzie szukać środków u znajomych lub aniołów biznesu.

Anioły biznesu są specyficzną grupą inwestorską. Są grupą najwyższego ryzyka, ale inwestującą z reguły najmniej środków. Ich ryzyko jest na tyle wysokie, że ciężko będzie Tobie zachować pakiet kontrolny udziałów w nowopowstającej firmie. Nie martw się. Są sposoby, żeby w umowie zapisać możliwość wykupienia pewnego pakietu udziałów w firmie – np. uzależnić je od spełnienia określonego warunku. Dużo biznesów, małych, pada ze względu na brak możliwości dogadania się z aniołem w sprawie podziału udziałów. Przejrzyjcie sobie serwisy „inwestycyjne” z ogłoszeniami o poszukiwaniu inwestora. Pomailujcie z osobami szukającymi kapitału. Zobaczycie, że większość będzie chciała zachować powyżej 51% udziałów (kontrola nad firmą). I teraz postawcie się w takiej sytuacji – jakiś noname oczekuje od Ciebie 300 000 złotych, sam zainwestował w biznes 3 000zł (dobrze, że chociaż tyle) i oczekuje, że zostawisz mu 51% udziałów. Mnie to bawi. To jest najprostszy sprawdzian, czy osoba taka nadaje się do biznesu. Czy bardziej zależy jej na rozwoju firmy, czy na zagarnięciu jak największej ilości gotówki dla siebie. Przypadków jest całe mnóstwo i spotykałem się z różnymi kombinacjami. Mamy wiele sytuacji, które mogą doprowadzić do korzystnego rozporządzenia udziałami i kapitałem. Nie będę tutaj opisywał wszystkich sytuacji, ale sprawiedliwym podziałem wydaje się oddanie inwestorowi większościowego pakietu akcji (jeżeli jego kapitał jest dużo większy od tego, w co „wchodzi”) i zastrzeżenie w umowie, że w przypadku uzyskania zysku X za rok NNNN, spółka wyemituje udziały które obejmie kadra kierownicza (TY). Lub sytuacja 2 – chcesz uprzeć się przy 51% „bo tak” – zaproponuj inwestorowi, żeby miał miejsce w zarządzie i wszystkie decyzje były podejmowane za jego zgodą (np. wypłaty środków z konta). Na świecie jest wielu oszustów i na nich trzeba szczególnie uważać. Inwestor bardzo boi się powierzenia swoich oszczędności osobie trzeciej. Jak mu udowodnisz, że jesteś gotów oddać władzę, powinien spojrzeć na Ciebie przychylniejszym okiem. Inwestor oczywiście musi mieć odpowiednią ilość czasu na zarząd, bo w innym przypadku nie pójdzie na ten układ (np. zarządza znacznie większą firmą i ma mnóstwo obowiązków).

 

Ok, jesteśmy na jeszcze innym etapie. Nasza sieć sklepów spożywczych „Kubuś” ma już 15 placówek. Obroty za ostatni rok osiągnęły poziom 30 mln złotych. Generowana EBITDA wynosi 1,5 mln PLN. Brawo! Teraz można podejmować dalsze decyzje. Masz w swojej firmie dwóch inwestorów – Anioła Biznesu (AB) który objął 70% udziałów, wujka Stefana (S), który wrócił z USA i szukał miejsca włożenia pieniędzy – oddałeś mu 15% udziałów. No i jesteś Ty – z 15% udziałami. W umowie z AB zawarłeś notę, że w przeciągu 4 lat (minęło 2,5 roku) będziesz miał możliwość wykupienia od niego 40% udziałów lub jego udziały ulegną umorzeniu z zysku spółki (tj. spółka kupi swoje udziały od AB w celu umorzenia(usunięcia) – zwiększa się wtedy koncentracja Twoich udziałów). Myślę, że powinniśmy teraz wyruszyć na giełdę. Pamiętaj, że już w tak zaawansowanym modelu istotnych jest wiele czynników, w których pomogą Tobie specjalistyczne firmy( np. moja ;-). Ale nie będę jej tutaj reklamował. W razie czego pisz maila.). Ważne jest zachowanie kontroli, ilość poszukiwanego kapitału, czy będą prowadzone akwizycje i wiele, wiele innych aspektów. Na etapie w którym jesteś, możesz stosować także inne konstrukcje inżynierii finansowej. Możesz już ruszać do funduszy, próbować pozyskać kapitał od nich. Możesz myśleć o emisji obligacji. Możesz pytać o tzw. wykupy menedżerskie. Zastanowić się nad logicznym ułożeniem struktury pasywów. Zrobię oddzielne posty na powyższe sposoby finansowania aktywów.

To, co powinieneś zapamiętać z tego artykułu to przede wszystkim to, że szukając inwestora, trzeba być mocno cierpliwym. Trzeba móc pochwalić się jakimiś osiągnięciami. Bez tego masz szanse naprawdę minimalne i nie powinieneś czuć się komfortowo, bo narażasz kogoś na stratę swojej gotówki (jak pisałem wyżej o profesjonalistach i amatorach) – ta strata jest raczej pewna. Zanim zaczniesz szukać inwestora, zacznij działać w branży, w której chcesz się rozwijać. Pojeździj do dostawców i odbiorców (jeżeli firma produkcyjna, handel) – dostawca też może być inwestorem – jeżeli udzieli Tobie kredytu kupieckiego. Zrób badania rynku. No i napisz biznesplan. Myślę, że jest to absolutną podstawą do dalszego działa. Ja piszę plany po 20-40 stron. Takie wystarczą, żeby zainteresować fundusze moim projektem. Mogę pisać także streszczenia planów po 1-2 strony i jestem pewien, że też zaintrygują potencjalnych inwestorów. Najważniejsze są bowiem liczby. I to nie te kosmiczne, ale realistyczne. Jeżeli stać Ciebie na kredyt to jest chyba najlepsze wyjście na start. Musisz być jednak pewny swojego biznesu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *