Szklana ściana

Nie spodziewałem się, że spotka mnie to akurat w tym roku, a jednak. Zaproponowałem nazwę „szklana ściana” jako łatwiejszą i bardziej przyjemną nazwę dla tzw. „dopchania się do koryta” – i nie chodzi tutaj o dopchanie się w taki sposób, przez kolesiostwo, ale przez uczciwą konkurencję. Okazuje się, że jednak się nie da. W artykule wyjaśniam o co chodzi. Zapraszam do czytania.

Ten artykuł ameryki nie odkryje, bo każdy wie, że są środowiska wzajemnej adoracji, gdzie wejście w niektóre kontrakty jest praktycznie niemożliwe. Nie jestem dziennikarzem, aby opisywać środowisko o którym mówię i wywoływać skandal – jeszcze nie. Ale możliwe, że jeżeli dalej uczciwa oferta nie przemówi pewnym osobom do głowy, należałoby na tyle zbojkotować środowisko, aby jakieś głowy poleciały. Zacznijmy od początku.

  1. Rynek o którym piszę jest zdominowany przez kilkanaście podmiotów w skali Polski. Osoby decyzyjne przy wyborze najlepszego wykonawcy wybierają do dużych kontraktów kogoś właśnie z tych kilkunastu podmiotów. Reszta, tzw. ochłapy, kontrakty z których nie da się wyżyć, rozdzielana jest na inne podmioty, które chcą „wejść” do branży. Żeby wejść w krąg tych kilkunastu podmiotów, sępy, żyjące z tych ochłapów, muszą wykazać się wyjątkową cierpliwością – droga ta może zająć około 7-8 lat działania przy podwyższonym ryzyku, w ogóle nie adekwatnym do wynagrodzenia – analizując temat ten przez pryzmat naszej wiedzy biznesowej, gra ta nie jest warta świeczki. Z kontraktów małych da się wyżyć pod warunkiem, że ma się ich stały dopływ – nie jest to proste, bo jest ich ograniczona ilość, a gdyby rozłożyć kontrakty na wszystkich spełniających warunki do ich przystąpienia okazuje się, że kontraktów tych byłoby około 5 rocznie na firmę. W praktyce są tacy, którzy mają kontraktów 80-150, a są tacy, którzy nie mają ich w ogóle. Nie będę się jednak zajmował tą resztówką, ale mówię o wielomilionowych kontraktach, tych kilku rocznie, rozdzielanych na grupę kilkunastu podmiotów.
  2. Osoby decyzyjne są znane raczej nie dla szerokiego kręgu odbiorców. Osobiście uważałem, że problem utrzymania kilkunastoosobowej grupy wybranych związany jest z wysokimi umiejętnościami i doświadczeniem, jakie te firmy wykazują. Było to nawet rozsądne i mogłem tak sobie wmawiać-w końcu poziom zapytania ofertowego jest bardzo wysoki.
  3. Przyszedł czas, w którym firma, na którą mam jakiś wpływ personalny zdobyła wszystkie niezbędne kompetencje, aby startować do dużych kontraktów. Mało tego, otrzymaliśmy specjalną rekomendację poważaną w branży, która w zasadzie w 100% pozwalała nam na sięgnięcie po duży kontrakt. Jakiekolwiek nieprzyznanie nam tego kontraktu stanowiłoby naruszenie prawa.
  4. Złożyliśmy wszystkie dokumenty, aby kontrakt otrzymać. W zasadzie zorganizowaliśmy już siły menadżerskie, które miały przedsięwzięciem kierować. I przyszedł dzień roztrzygnięcia wyboru Wykonawcy. Nas nie wybrano…
  5. Nawet nie wiecie, jaką złość można czuć, kiedy przez kilkadziesiąt miesięcy przygotowań i zbierania kompetencji okazuje się, że nie umiejętności i doświadczenie decydują o wygraniu zlecenia, a jedynie relacje między decydentami a grupą kilkunastu podmiotów ich adorujących.
  6. Zdałem sobie sprawę, że 70% tych podmiotów nigdy nie zakończyła zlecenia z sukcesem. Nie chodzi o umiejętności, a o znajomości.
  7. Zdałem sobie sprawę, że wszystkie imprezy branżowe zapraszające do branży, organizowane przez decydentów, płatne, były jedynie fikcją, o której wiedziała tylko wąska grupa osób. Poznanie kogoś decydującego i wymienienie się wizytówkami – to byłoby na tyle. Mimo, że w słodkich słowach padała deklaracja kontaktu, i mimo prób kolejnych spotkań padała deklaracja rozważenia przy wyborze naszej oferty, nigdy nic takiego się nie stało. Kilka lat prac nad budową kompetencji nie przyniosło firmie nic.

Branż, które działają wg powyższego schematu jest wiele. Miałem do czynienia z dwoma branżami, gdzie atrakcyjne zamówienia pisane są pod konkretne osoby lub firmy. Mowa jest o sferze publicznej, a nie prywatnej. Gminy i adorujący je przedsiębiorcy, rządy i lobbyści, relacje organizacji państwowych z firmami informatycznymi, partie polityczne. Nikt nie jest obiektywny – rządzą kontakty. Dlatego tak ważne jest ich budowanie i plecienie sieci znajomości. Pomyślcie, ile znacie ludzi, którzy nic nie umieją, a otrzymują więcej niż wy. To nie jest przypadek czy szczęście, to jest kwestia znajomości. Możesz nie mieć jakiegokolwiek biznesplanu i nagle wsiadasz na fotel prezesa lub członka rady nadzorczej dużej firmy. Biorąc 40-60 tys. złotych pensji miesięcznie całą pracę odwalają podlegli Ci pracownicy. Twoim zadaniem nie jest myślenie o biznesie, a jedynie o tym, aby zainkasować wypłatę. I jeszcze bardziej rozwijać znajomości. W jednym z pierwszych artykułów wspomniałem, że to kontakty są kluczem do wszystkiego. To prawda. Nie wystarczy czytać i działać operacyjnie – to jest dobre tylko do pewnego poziomu, poziomu, w którym jeszcze nie wyróżniasz się z szarego tłumu. Dopiero, kiedy przeciśniesz się do stołu, przy którym toczy się gra dowiesz się, czy pozostali gracze zaakceptują Cię, czy odstrzelą.

 

Jedna myśl nt. „Szklana ściana

  1. Jak ma byc inaczej jak przykład idzie z samej góry, skończywszy na najniższym szczeblu. Właśnie wróciłem z emigracji po 13 latach i również przykleiłem sie twarzą do ” szklanej sciany”. Pozdrawiam i zycze wytrwałosci

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *