Własna firma – trochę o przychodach i sprzedaży

Nie ma nic piękniejszego w prowadzeniu biznesu jak spływające do firmy pieniądze (oczywiście w kwestiach materialnych, nie mówię o czerpaniu przyjemności z samego posiadania firmy). Wystawiamy fakturę na 100 000, 500 000 złotych i czekamy na przelew. Z tymi przelewami bywa różnie – ale temat bezpieczeństwa należności i zobowiązań firmy omówimy innym razem. Dzisiaj chciałbym skoncentrować się na tym, jak dojść do etapu wystawienia rachunku – czyli do posiadania klienta.

28654

 

Ideą prowadzenia przedsiębiorstwa jest zarabianie. To jest nadrzędny cel każdej organizacji komercyjnej. Przedsiębiorstwa zakłada się nie tylko dla przyjemności, ale także dla zarabiania. Mimo ogromu firm istniejących na rynku, poważnego zarabiania nauczyło się niedużo podmiotów. Pomijam samozatrudnienie (jednoosobowe działalności) – ponieważ tam zarabia głównie właściciel – wypłata jest jego pensją. Nie ma wypłaty dywidend, odkładania kapitałów zapasowych ani rezerw. Właściciel patrzy na swoją działalność jak na pracę na etacie. Ile zarobię, tyle wypłacę. Jednak zarówno tych małych, jak i przedsiębiorstwa z prawdziwego zdarzenia łączy jedno – znalezienie klienta i sprzedaż mu produktu/usługi.

Wiele osób, nawet czytających ten artykuł, ma w głowie pomysł swojej firmy – czy jest on zwyczajny (kawiaciarnia) czy innowacyjny (nowe patenty, prototypy) musi znaleźć odbiorcę. Bardzo często pomysłodawca zakochuje się w swoim pomyśle i prze do przodu nie patrząc na sygnały ostrzegawcze – „nie sprzedasz tego, nikt tego nie kupi” – mówią znajomi. Nie, on prze dalej do przodu. Zewsząd komunikaty – „bądź wytrwały w dążeniach do celu, ciężką pracą ludzie się bogacą” – he he. Może to jest gra kogoś wyżej? Przecież przysłowia wymyślają ludzie mądrzy. Mądrzy ludzie często są też cwani. Ładowanie pieniędzy w nierentowny interes, w który włożyło się już i tak dużo czasu i wysiłku (i pieniędzy!), jest strachem przed utratą tego, co już zostało wsypane do tego wora bez dna.

Dlatego ZANIM ZACZNIESZ! (albo jeżeli już zacząłeś – ZANIM WYDASZ KOLEJNĄ ZŁOTÓWKĘ!) zastanów się 100 RAZY – czy sprzedasz swój produkt? Sprawdź to jeszcze przed założeniem firmy – zorientuj się, jaki jest rynek na Twój produkt/usługę, jaka jest konkurencja, w czym będziesz lepszy od konkurencji. Zrób analizę SWOT pod takim właśnie kątem. Biznesplan to podstawa – ale nie suchy biznesplan. Robisz biznes dla siebie, musisz RACJONALNIE myśleć. Nie żyj marzeniami. Zostaw marzenia romantykom. Kapitalista to nie romantyk. Zapytaj znajomych, co uważają o Twoim pomyśle. Zapytaj osoby trzecie. Znajomy nie powie Ci: „O człowieku, no to wymyśliłeś. Trzeba być ostatecznym debilem, żeby porywać się na coś takiego”. No chyba, że dobry, szczery znajomy. Musisz też wiedzieć, kogo pytać. Jeżeli zapytasz kogoś, kto z biznesem nie miał nic wspólnego i ma ogromną awersję do wszelkiego ryzyka, na pewno doradzi Ci, żebyś się nie wygłupiał i zrezygnował. Musisz wiedzieć, kogo pytać.

Jest wiele metod robienia przychodów, dlatego musisz je znać, żeby wiedzieć jak nie stracić na swoim interesie. Podzielę je na następujące kategorie:

– sprzedajemy produkt/usługę w sposób bezpośredni/pośredni – musimy sami ZNALEŹĆ klienta (1)

– sprzedajemy produkt/usługę w sposób nie wymagający budowania struktury handlowej – w tym biznesie to klient przychodzi do nas, a my go nie szukamy (2)

– sprzedajemy produkt/usługę startując w przetargach (3)

Nie kojarzę innych form. No – może z wyjątkiem form mieszanych z powyższych trzech.

Przeanalizujmy je po kolei.

Metoda 1 jest metodą najtrudniejszą. To jest mój pogląd, bo nie uważam siebie za jakiegoś wyśmienitego sprzedawcę. Nie jestem akwizytorem, nie potrafię namówić osoby przez telefon, nie potrafię jeździć całymi dniami i szukać klienta na mój produkt/usługę. Zastanów się dobrze, czy Ty będziesz potrafił to zrobić. Nie łudź się, że znajdziesz jelenia, który za tylko PROWIZJĘ będzie jeździł i szukał za Ciebie. Bawią mnie takie ogłoszenia (kiedyś rozwijałem firmę informatyczną – robiliśmy strony www) gdzie mega-super-ultra pozycjoner/programista informuje ogłoszeniobiorców: „Witam! Poszukuję do współpracy osobę, której zadaniem będzie szukanie klientów na pozycjonowanie stron, czy na ich budowę. Gwarantowana wysoka prowizja!” Poszukajcie takich ogłoszeń, zobaczycie, że jest ich pełno. Dobry sprzedawca nie będzie tracił czasu na coś takiego. Chcesz mnie zatrudnić – płać mi podstawę i prowizję za wynik. Nie szukaj jelenia. Jakby ktoś umiał łapać klientów garściami, to będzie zatrudniał informatyka, a nie odwrotnie. Ten informatyk ogłoszeniodawca myśli sobie o sprzedawcy: znajdzie mi 1 klienta na stronę, którą zrobię za 5 000zł, jemu odpalę 10% a sam zarobię resztę. Czysta przyjemność. Przecież 10% prowizji piechotą nie chodzi. :-). W lesie szukaj jelenia. Nasz sprzedawca prowizyjny znajdzie klienta na stronę za 5 000zł i da ogłoszenie: „Szukam programisty. Proszę o przesłanie swojego portfolio i wyceny takiej a takiej strony. Odezwę się tylko do wybranych osób.” I co? I na takie ogłoszenie po godzinie będzie miał 100 odpowiedzi, gdzie programiści będą prześcigać się w zrzucaniu swojej ceny. He he. „Zrobię za 1000 zł.” „Zrobię za 1200 i dorzucę pozycjonowanie”.  „Zrobię za 500zł”. I kto tutaj jest biznesmenem? Programista czy sprzedawca?

Przykład ten jest ku przestrodze dla tych, co myślą o własnym biznesie usługowym/produkcyjnym/handlowym. Zastanówcie się 100 razy, czy będziecie potrafić sprzedać swój produkt. Spróbujcie poćwiczyć jeszcze przed założeniem firmy. Spotykajcie się z odbiorcami Waszego produktu/usługi, ćwiczcie. Zobaczycie, że nie jest to takie proste. Warto na początku zrobić coś za darmo, albo za niewielkie pieniądze, w zamian za polecenie klientów. Taka osoba-klient będzie mocno cieszyć się, że zrobiła dobry biznes, ale Wy też – podesłani przez niego klienci będą nie tylko z Tobą rozmawiać i korzystać z Twoich usług, ale także z waszym klientem – a on powinien Was zachwalać. W końcu miał przez chwilę własnych niewolników ;-). Jeżeli poniesiecie klęskę, poszukajcie dobrego sprzedawcy, któremu MUSICIE zaoferować bardzo dobre warunki płacowe. Są różne systemy – współudział w firmie, stała pensja, wakacje co 3 miesiące. Myślcie.

Jeżeli nie macie środków na zatrudnienie sprzedawcy, nie macie sami zdolności na sprzedaż – nieważne jak dobry biznes wymyśliliście – poniesiecie porażkę. Jeżeli dany rodzaj biznesu jest Waszą pasją i chcecie się w nim sprawdzać – działajcie. Pieniądze nie będą miały tutaj znaczenia, a z biegiem czasu staniecie się popularni i nie będziecie musieli myśleć o sprzedaży jako głównym czynniku powodzenia firmy. Jeżeli jednak szukacie pomysłu na biznes i nie macie tych cech co powyżej – odpuścicie, zainteresujcie się opcją (2).

Zanim ją omówię, przejdę do opcji (3), bo ona ma dużo wspólnego z opcją nr (1). Jeżeli Wasz przychód będzie generowany przez zlecenia z przetargów (tj. klient szuka wykonawcy) musicie dobrze zastanowić się, jak robić swoją usługę tanio i dobrze. W przetargach jest bitwa o każdą złotówkę. Musicie mieć tak niską cenę, żeby konkurencja miała wyższą. Ten rynek sam się zjada. Przykładem są polskie drogi, gdzie wygrywa najniższa cena a rezultat jest jaki jest – brak odpowiedniej grubości warstw, oszustwa przy mieszankach asfaltowych (złe proporcje), itd. itd. Wszystko po to, aby tylko wyjść na plus na kontrakcie za psie pieniądze. W Niemczech są branże, gdzie konkurencja żyje ze sobą za pan brat. Umawiają się na spotkania, ustalają, kto w jakim przetargu będzie brać udział (mówię o bardzo specjalistycznych przetargach, gdzie zwykły kowalski GmBH nie będzie miał dostępu) i każdy daje swoją, maksymalną cenę. Po co się tłuc o najniższą, skoro można robić solidnie i drogo? Taki schemat w Polsce? W życiu. Jeden drugiego będzie próbował okantować.

W opcji (3) jest pewna bariera wejścia. W specyfikacji przetargowej są bowiem informacje, kto może stawać do przetargu/licytacji. Najczęściej takim czynnikiem jest już posiadany portfel wykonanych zleceń, odpowiednia moc finansowa (zdolność do wykonania), odpowiednia kadra pracowników. Nie masz – to się nie dopchasz. Musisz wrócić do punktu (1) i budować portfel swoich wykonanych usług na rynku poza przetargowym. Mając odpowiedni zasób pieniężny, ludzki i portfolio, możesz zaczynać startować w przetargach. Jest jeszcze inny myk biznesowy – zakup używanej spółki z portfolio projektów. Oczywiście w tym przypadku musisz za to nierzadko słono zapłacić.

Ok. Opcja (2). Nie jestem mocnym sprzedawcą. Mam firmę, która pasuje do opcji (1) i (3). Ale ładnie połączyłem to sobie z opcją (2) – jeżeli ktoś się do mnie zgłasza (2) to oferuję mu produkty sprzedawane w konwencji (1). Ale na to wpadłem później. Jak nie szło w tej pierwszej (ale tutaj to nawet nie sprzedawca był problemem – działam w branży, w której bardzo ważne jest zaufanie i ogromne doświadczenie, a ciężko mi, jako nowej firmie, udokumentować tą widzę praktycznie). Druga firma, działająca na rynku to firma tylko i wyłącznie w konwencji (2). Uznałem, że skoro mam problem ze znalezieniem klientów w firmie pierwszej, ale jest to moja pasja, to założę drugą firmę z produktem, po który będzie przychodził klient. Tak też się stało.

Jakie są przykłady dla opcji (2)? Sieć sklepów spożywczych, kwiaciarnia, sieć sklepów odzieżowych. Twoim zadaniem jest skupianie się na rozwoju, nie bawisz się w szukanie klienta. Klient sam Ciebie znajduje (np. reklama, promocje). Opcja (2) to wszystkie produkty i usługi, które są niezbędne do funkcjonowania człowieka. Coś, bez czego ludzie(lub firmy) nie mogą sobie poradzić, przetrwać. Przychodzą do Ciebie i mówią: potrzebuję 4 bułki. I sprzedajesz im 4 bułki. Nie ma co się rozwodzić. Jeżeli masz produkt potrzebny ludzkości, w dobrej cenie – masz szansę rozwijać swój biznes. Szansę, ale nie pewność – smutne to, ale każda branża potrzebna ludzkości już praktycznie jest. Tzw. efekt skali (im większa firma, tym taniej może wytwarzać, sprzedawać produkty, jest bardziej rentowna) zrobił swoje i konkurowanie z sieciami handlowymi, spożywczymi – nie ukrywajmy, dla małego biznesu graniczy z cudem. Jaką cenę zaproponuje Tobie dostawca (chcesz kupić od niego 1000 snickersów), a jaką zaoferuje Stonce (chce kupić 10 000 000 snickersów)?

Sprzedaż jest dźwignią handlu. Sprzedaż jest dźwignią biznesu. Bez niej niewiele może się dziać. Właśnie dlatego rynek np. giełdowy – handel papierami wartościowymi – jest taki prosty jeżeli chodzi o start. Każdy ma komputer, instaluje sobie program, który wcisną mu biura maklerskie, włącza – notowania, wykresy, informacje – cuda niewidy. Masz mały kapitał, zaczynasz – forex – dźwignia 1:100 – z 1 000 zł możesz zrobić 100 000zł. No po prostu miodzio – są klienci żeby zawsze kupić, są klienci żeby zawsze sprzedać. Tutaj natomiast wygrywa doświadczenie i technologia, z którą krótkoterminowy spekulant nie ma szans. I najczęściej przegrywa.

Najlepiej w rozwijaniu biznesów mieli ludzie z początku lat 90. Jak niczego nie było, można było wszystko każdemu sprzedać. Czego się nie dotknąłeś od razu miałeś z tego grubą kasę. Ale czasy się zmieniły. Żeby usiąść do tortu, trzeba się teraz nagimnastykować.

Zastanów się 100 razy, zanim otworzysz biznes. Na świecie jest już praktycznie każdy produkt i usługa, którą możesz zaoferować. Wyjątkiem są innowacje, nowe produkty. Ale jest to kolejny dziwny rynek, który konkuruje wiedzą. Wyobraź sobie, że zrobisz latający samochód, lub lek na raka. Nawet nie mając sprzedawcy, pójdziesz z tym do odpowiednich firm i one zainwestują w Twój pomysł miliardy złotych. Ale taka innowacja zdarza się rzadko. Zwykle są to pierdoły, których nie potrzebujemy, albo potrzebuje je bardzo wąska grupa odbiorców – np. 100 000 klientów w skali globalnej.

Myśl o chłonności rynku, myśl o sposobach sprzedawania, testuj swój pomysł. Naprawdę bardzo mocno Was przestrzegam, przed pochopnym liczeniem pieniędzy, których jeszcze nie macie. Nie dzielcie skóry na niedźwiedziu.

 

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *