Wycena aktywów – ludzie

Witajcie po kilkutygodniowej przerwie. Od kilkunastu dni zbieram się do napisania jakiegoś interesującego artykułu, wpadłem więc na pomysł – możliwe, że kontrowersyjny. Postaram się opisać, jak finansowo można widzieć pracownika. Często mówi się, że tak naprawdę to ludzie stanowią firmę, a nie aktywa materialne. Ludzi nie ujmuje się w bilansach, jest to wartość sama w sobie, gdzie indziej nie sklasyfikowana. Poniżej opiszę, jak firma może wyceniać pracownika. Mam nadzieję, że nikt nie poczuje się jak niewolnik. Zapraszam do czytania.

leonardo

Zacznę może od prostego przykładu. Wyobraźmy sobie ulicę w jakimś mieście, przy której znajdują się dwa lokale, w zasadzie obok siebie, przez ścianę. W jednym i drugim znajdują się zakłady szewskie. Jeden lokal należy do pana Kowalskiego, uznanego szewca, u którego elity miasta szyją buty-słynie on z butów niezawodnych. Drugi lokal należy do pana Nowaka – szewca światowej klasy, do którego zjeżdżają tuzy Europy Zachodniej, aby sprawdzić na własnej stopie, jak to jest nosić najbardziej dopasowany but pod słońcem.

Biznesy Kowalskiego i Nowaka są identyczne pod kątem aktywów materialnych. Mają taką samą ladę, takie same materiały, takie same narzędzia, lokale o tej samej powierzchni – szyldy mają inne – ale kosztowały tyle samo. Właściciele zatrudniają 2 pracowników – sprzedawcę butów, oraz pracownika pomocnika przy wytwarzaniu obuwia. Pan Kowalski uzyskuje roczny dochód w wysokości 300 000zł. Pan Nowak także – z tym, że sam nie nadzoruje procesu wytwarzania obuwia – pojawia się w zakładzie raz na tydzień. Nagle i jeden i drugi postanowili sprzedać swój biznes. Jaka byłaby Wasza wycena tych biznesów, i który byście nabyli?

 

Znajdźmy różnice – najważniejszą różnicą jest fakt, że tak naprawdę Kowalski w swoim biznesie pracuje. To oznacza, że jego 300 000zł nie jest czystą rentą z kapitału, zyskiem kapitałowym, ale jest sumą renty z kapitału i jego pracy własnej. Nowak natomiast praktycznie w całości jest rentierem – czerpie procent z zaangażowanego kapitału.

Ich aktywa zostały wycenione następująco (identycznie):

1. Nieruchomość – 400 000zł.
2. Majątek ruchomy – 100 000zł.

Wstępnie wyceńmy, że praca Kowalskiego to koszt około 10 000zł miesięcznie, a więc 120 000zł rocznie. Reszta, tj. 180 000zł, to zysk z kapitału.

Dla uproszczenia przyjmiemy, że i jeden i drugi wszystko finansował z własnych środków, a więc brak jest lewarowania.

Rentowność ROA/ROE Kowalskiego: 180 000zł/500 000zł = 36%
Rentowność ROA/ROE Nowaka: 300 000zł/500 000zł = 60%.

Oczywiście pewnie zanim doszło do wyliczeń stwierdziliście, że tak jest w istocie. Biznes Nowaka jest lepszy. W końcu tyle już o tym pisałem.. 😉

Ale czy różnica jest tylko taka? Czy może różnica jest większa? I czy w ogóle należałoby patrzeć na te biznesy przez pryzmat rentowności aktywów? Przeanalizujmy czynnik ludzki. I K. i N. zatrudniają dwójkę pracowników. Z tym, że u Nowaka pracownik roboczy tworzy buty od A do Z. Jest ich wykonawcą, a nie jedynie pomocnikiem – mimo, że marka buta zawsze będzie „Nowak”. Czy gdybyście byli takim pomocnikiem, który robi wyśmienite buty, ma kontakt z klientem – czy nie chcielibyście spróbować przejść na swoje? Nie czulibyście się mocno poniewierani, z niewielką pensją i z szansą ewidentnie wyższych zarobków pod warunkiem jakiejś zmiany w życiu (przejścia na swoje)?

Jaka jest różnica między pracownikiem Kowalskiego a Nowaka? Pracownik Kowalskiego ma typową delegację obowiązków – zrób to, zrób tamto. Jest uczniem. Zarabia 3000zł miesięcznie, czyli 36 000zł. Bez Kowalskiego jest zwyczajnym mało znaczącym elementem firmy. W każdej chwili może zostać zmieniony. Przyjmijmy, że marża na jednym bucie wynosi 150%. To oznacza, że, część składowa kosztu powstania buta (jest to uproszczenie, ale musimy coś przyjąć) tj. pensja pracownika, daje 4500zł zysku właścicielowi. Czyli pracownik zarabia na swojego właściciela 4500zł miesięcznie, a rocznie 54 000zł. Zakładając stopę wolną od ryzyka na 3%, premię za ryzyko tego biznesu jako 10%, łącznie pracownik generuje 13% stopę zwrotu z siebie. Wartość pracownika wynosi więc 415 384zł. Pracownik sprzedawca (zakładamy, że i u Kowalskiego i u Nowaka są to osoby na identycznym poziomie zadań, umiejętności i charakteru) zarabia 2000zł miesięcznie, co przy naszej marży 150% generuje Kowalskiemu 36 000zł rocznego dochodu. Wartość(premia za ryzyko + stopa wolna = 13%) tego pracownika wynosi więc 277 923złote.

Aktywa łączne Kowalskiego: 500 000 + 277 923 + 415 384zł = 1 193 307 zł. No i jest jeszcze sam Kowalski. Jego pracę wyceniliśmy na 120 000zł rocznie. Zakładając, że może sprzedać sam siebie, ale on sam nie generuje już żadnej marży (jest właścicielem i jego marża pojawia się w w cenie jego pracy) wart jest 0 zł dla biznesu. Nie jest to oczywiście prawdą ponieważ to on sygnuje zakład swoim nazwiskiem. Zakładając, że średnia rentowność zakładów szewskich wynosi 6% oznaczałoby to, że 180 000zł renty Kowalskiego = 6%. Wartość całych aktywów możnaby oszacować na  3 000 000zł.

Marka „Kowalski”, generująca istotną premię, wynosi więc (uwzględniając ludzi) 3 000 000zł – 1 193 307 = 1 806 693zł. Problem polega na tym, że jest to wartość niesprzedawalna, bo tkwi w samym właścicielu.

Wróćmy do Nowaka. Jego pracownik sprzedawca jest identyczny jak sprzedawca Kowalskiego, a jego wartość oszacowaliśmy na 277 923 złote. Kluczem do zagadki pozostaje wartość pracownika – pomocnika, który pełni funkcję zarządcy, ale też rzemieślnika. Wiemy, że praca zarządcy wynosi 120 000zł rocznie. Pensja pracownika-pomocnika wynosi jednak dokładnie tyle samo co pensja u Kowalskiego – 3000zł miesięcznie. Marża Nowaka to nie tylko 4500zł miesięcznie, ale także 10 000zł miesięcznie, którego nie płaci pracownikowi. oznacza to, że dochód, jaki generuje pracownik pomocnik Nowakowi wynosi 14 500zł miesięcznie, tj. 174 000zł rocznie.

Przy znanej już wycenie ryzyka na 13%, wartość tego pracownika to aż:
1 338 461zł! Jak droga to osoba! Dokładnie tyle „wirtualnej” gotówki straciłby Nowak, gdyby pracownik od niego odszedł. Najpewniej sam musiałby wszystko robić. Zepsułoby to cały biznes.

Podliczmy aktywa Nowaka: 500 000 + 277 923 + 1 338 461zł = 2 116 384zł. Z takiej kwoty zarabia on 300 000zł. Daje to około 14% ROA.

Kowalski natomiast zarabia 180 000zł z 1 193 307zł. Daje to 15% ROA.

No proszę. I co teraz? Który biznes byłoby bezpieczniej i lepiej kupić? Możemy albo kupić biznes Kowalskiego i długo pracować, albo kupić biznes Nowaka i modlić się, aby pracownik pomocnik nie odszedł – to on stanowi prawdziwą wartość w biznesie Nowaka.

To jest właśnie problem małych biznesów – człowiek. Często  bez niego aktywa materialne są jedynie aktywami materialnymi, niezdolnymi do pracy. Sygnowanie nazwiskiem swojego zakładu, jego rozpoznawalność zależy od właściciela. Przy zmianie właściciela firma traci największą wartość dodaną (owe 1,8 mln zł Kowalskiego).

To samo tyczy się pracowników – istotnym jest, żeby wiedzieć, kto w biznesie zostaje, a kto przechodzi dalej. Często przy transakcjach fuzji i przejęć zarząd przejmowanej spółki plus dyrektorzy najwyższych szczebli odchodzą na zieloną trawkę. Biznes ma uciętą głowę. Stanowiska obsadza się sobie znanymi osobami. Biznes taki może działać, jeżeli „sobie znane osoby” posiadają niezbędne doświadczenie w prowadzeniu przedsiębiorstw. W polskich przypadkach najczęściej jest to ktoś z rodziny, przyjaciel, osoba, której ktoś był winny przysługę. W przypadku małych firm, sygnowanych nazwiskiem właściciela, jego zmiana praktycznie powoduje po stronie nabywcy zakup jedynie aktywów materialnych. Nie ma tutaj żadnych dodanych wartości. Oczywiście u Nowaka została aż za bardzo dobitnie pokazana niewolniczość pracownika pomocnika a także chciwość Nowaka do nie podwyższania mu pensji. W praktyce możliwe, że pracownik Nowaka zarabiałby więcej niż Kowalskiego, ale różnica kilku tysięcy złotych nie jest tutaj znacząca.

Generalnie ja nie kupiłbym biznesu ani od jednego, ani od drugiego. Zbyt dużo zależy od nich samych. Gdyby np. Nowak miał sieć sprzedaży – kilka sklepów – generując podobną rentowność, nawet sygnowaną nazwiskiem Nowak – to zmieniałoby postać rzeczy. Gorzej, gdyby firma opierała swoje przesłanie na haśle „Nowak – właściciel sam pilnuje procesu tworzenia każdej pary butów”. Wtedy logicznym jest, że gdy Nowak sprzeda, pilnować już nie będzie.

Sytuacja z życia wzięta: Pewna kobieta wysłała do mnie maila z propozycją zakupu jej placówki kredytowej – był to jeden z dużych banków w PL działający na zasadzie franczyzy. Cena sprzedaży wynosiła 40 000zł (tzw. odstępne). Lokal dzierżawiony, reszta to meble, segregatory i tzw. know-how – czyli jak pozyskać klienta (wartość niematerialna). Po wycenie mebli wyszło mi, że wartość „majątku” tego biznesu to około 5000zł plus wydatki na remont lokalu, w sumie około 20 000zł. Pani właścicielka wyciągała z placówki udokumentowane 8000zł miesięcznie dochodu. Wychodzi z tego, że know how oszacowała na kwotę 20 000zł. Razem 40 tysięcy. Co tu jest nie tak?

Niby know-how jest. Możliwe będzie pozyskiwanie nowych klientów. Od jak dawna działa placówka? Od 3 lat. Dochody systematycznie rosły by zatrzymać się na okolicach 8 000zł miesięcznie. Jednego miesiąca jest to 3000zł, innego 13 000zł. Zależnie od ilości sprzedanych kart płatniczych, kredytów gotówkowych i hipotecznych. Przy czym najbardziej marżowe są gotówkowe. Kilka pytań weryfikacyjnych i już wiedziałem co jest grane. Pani właścicielka sama dzwoni i rozmawia z klientami. Nierzadko po 17, godzinie zamknięcia placówki, jeździ po swoich klientach, tłumaczy, zachęca, refinansuje, konsoliduje. Pracuje na 2 etaty – 8 godzin w biurze, i do 20-21 w terenie. W bazie ma około 1000 klientów z którymi utrzymuje stały kontakt. Są to osoby z osiedla, na którym znajduje się placówka. Osoby te mają pełne zaufanie do Pani właścicielki.

Zadaję kluczowe pytanie: Czy przy sprzedaży podpisuje Pani klauzulę, że przez okres najbliższych 5 lat nie skontaktuje się Pani z klientem pozyskanym przez Panią oraz nie otworzy Pani działalności konkurencyjnej?

No i Pani właścicielka wygląda jak uderzona kijem bejsbolowym: „Absolutnie nie mogę się na coś takiego zgodzić”. I zaczyna się tłumaczenie. Okazuje się w końcu, że Pani musi sprzedać placówkę i wtedy zostanie zwolniona spod pręgierza zapisu umownego dotyczącego lojalności względem banku – po scedowaniu franczyzy będzie mogła nieskrępowanie prowadzić znacznie szerszy wachlarz usług – tzw. multiagencję. Zebrała „śmietanę” z pobliskiego osiedla, ma rozpoznanie. Po sprzedaży placówki za 40 000zł otworzy niedaleko nową placówkę „Janina Nowak – multikredyty. 1000 zadowolonych klientów mówi samo za siebie!”. Ciężko jest sprzedać kredyt, nie będąc pod szyldem banku. Zwykle do osób no-name przychodzą ludzie, którzy w prosty sposób kredytu w banku nie otrzymają – mają zły BIK, niską zdolnośc, małe dochody. Jest kombinowanie, szansa na zamknięcie transakcji to 3-5%. Pani Janina rozkręciła się pod szyldem banku na tyle, że jej 1000 klientów samo poleca Panią Janinę pocztą pantoflową. Jest wg nich najlepsza w swoim fachu i uczciwa.

Morał? Biznes Pani Janiny wart jest tyle, co meble wstawione w środku. Nawet remont nie jest wart, bo został wkombinowany w cenę lokalu (zamiast 2000 będę płaciła 1000 przez pierwsze 18 mcy, ale, drogi właścicielu lokalu, wyremontuję go od A do Z). Najcenniejszym aktywem jest Pani Janina. Średnio sprzedawca produktów bankowych zarabia 3000zł. Pani Janina generuje ekstra 5000zł miesięcznie. Ona stanowi wartość tego biznesu. Jeżeli nie zostanie kupiona z meblami, biznes jest do kitu. W ogóle to nie biznes, to samozatrudnienie!

Przykładów można mnożyć. Znam firmę, która zatrudnia kilkudziesięciu pracowników, a właściciel także w niej pracuje. Mimo dużych dochodów, rzędu 50 000zł miesięcznie, bez właściciela biznes jest wart znacznie mniej. Właściciel zasuwa od rana do wieczora, pilnuje wszystkiego, nie ma prawidłowo rozwiniętej struktury organizacyjnej. Biznes nie ma szans utrzymać się sam. Zatrudnienie dobrego zarządcy przy takiej skali biznesu to koszt rzędu 20 – 30 000zł miesięcznie. Plus premie za sukces. Chyba, że ktoś kupuje biznes dla siebie i zamierza go prowadzić, ale to nie jest już podejście kapitalistyczne, a menadżerskie (w ogóle to jest bardzo ciekawy temat, może następnym razem go opiszę).

Jeżeli stoicie przed zakupem jakiegoś niedużego interesu wiedzcie, że pracownik ma swoją cenę. I to pracownik jest bardzo istotny, znacznie bardziej niż dochody, które pokazuje Wam sprzedawca biznesu. Musicie szukać wartości, jaka ucieknie podczas transakcji kupna-sprzedaży. Najlepiej jest, przy podejściu kapitalistycznym, zakupić tylko część udziałów w biznesie, jednocześnie zatrzymując starego właściciela i dając mu pewne warunki do spełnienia. Jeżeli właściciel odejdzie, wszystko może „pójść w drobny mak”.

Jak policzyć, ile powinniśmy zarabiać na etacie?

Trzeba znaleźć faktyczną wartość, jaką tworzymy dla pracodawcy. Jeżeli skręcamy długopisy, należy policzyć jaka jest cena sprzedaży długopisu, jaka jest cena materiałów i robocizny. Ile zarabia miesięcznie z naszej pracy pracodawca. Weźmy inny przykład: programista. Tworzy miesiąc w miesiąc inny program. Cena programu to 10 000zł. Zakładamy, że kosztów oprogramowania nie ma, bo firma działa na freeware. X to kwota zapłaty.  Koszt utrzymania lokalu to 2000zł miesięcznie. Marża w branży IT wynosi 30%(przykładowo). 1,3X = (10 000zł-2000). 6 153zł brutto – to jest kwota, jaką powinien wypłacać nam pracodawca. Jest to wartość godziwa. Pracodawca będzie dążył do minimalizacji tej wartości. Znajdą się programiści, co swoją pracę wycenią na 4000zł. A nawet na 2000zł. Jest to proste liczenie, świat realny jest bardziej złożony, dochodzi wiele innych kosztów. Gdyby jednak pracownik pomocnik Nowaka wiedział, że miałby w ten sposób liczyć i wiedział, że rentowność średnia wynosi 6% rocznie (a Nowak tnie 60%!), powinien zweryfikować swoją pensję. Nowak nie powinien mieć oporów, jeżeli stawka zaproponowana przez pracownika byłaby o kilka tysięcy złotych większa. Nowak zdaje sobie sprawę, że to ciągle niskie oczekiwania i powinien zapłacić :).

Niniejszy artykuł to moje luźne przemyślenia, nie poparte ani literaturą, ani wcześniejszymi obliczeniami. Jestem ciekaw co Wy sądzicie o wycenie pracowników :).

Pozdrawiam.

PS. Jedyną osobą, mogącą być zainteresowaną zakupem biznesu Nowaka, jest pracownik pomocnik – pod warunkiem, że Nowak sprzeda prawo do nie zmieniana marki ani nie otworzy konkurencji w ciągu najbliższych kilku lat.

 

 

 

 

2 myśli nt. „Wycena aktywów – ludzie

  1. Zakładając stopę wolną od ryzyka na 3%, premię za ryzyko tego biznesu jako 10%, łącznie pracownik generuje 13% stopę zwrotu z siebie. Wartość pracownika wynosi więc 415 384zł.
    Mozesz wytlumaczyc skad to wyliczenie?

    • Dzieląc 4500zł, które (licząc prosto, na potrzeby tego artykułu) przez 13% otrzymamy wartość, z której wynikałyby wypłaty 4500zł (54000zł rocznie) gdyby tą wartość (kwotę) ulokować w inwestycji alternatywnej generującej 13% zwrotu (13% z 415 384 = 54 000zł). Oczywiście artykuł luźno podchodzi do wyceny „pracownika”, bo jeszcze nie udało się tego realnie oszacować. To jest jedynie moja propozycja. Pracownik generuje 7 500zł przychodu, 3000zł kosztu(pensja), więc 4500zł/mc dla właściciela.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *